فروش به سبک درخت گیلاس


برای اینکه یک فروش خوب را تجربه کنیم باید بدانیم که مشتری از ما چه می خواهد و به اصطلاح او را معاینه کنیم و بعد از آن تشخیص دهیم که محصول مناسب این فرد چیست؟
چطور می توانیم معاینه کنیم؟
با چه ابزاری؟
با چه کاری؟


1395 / 02 / 15 0 625 کسب و کار

با پرسش و سوال کردن می توانیم فرد را معاینه کنیم. تا حد ممکن با کلمات  تصویری صحبت کنید. جملات و کلماتی را که هیچ تاثیری ندارند حذف کنید. کلماتی مانند: اگر شما، نمی دونم و... همه کلمات اضافی هستند.
بزرگترین ضعف فروشندگان با انگیزه این است که بدون معاینه و پرسش کافی، تجویز می کنند، توضیح می دهند و محصول را معرفی می کنند. سوالات مربوط به معاینه باید از کل به جز باشد. نکته بعدی این است که از سوالات کوتاه و یک جمله ای استفاده کنید. هیچ توضیحی ندهید تا معاینه تمام شود. هدف معاینه چیست؟ پیدا کردن بزرگترین درد و بزرگترین لذت مشتری. بزرگترین دردی که باعث شده فرد از شما خرید کند و بزرگترین لذتی که برای آن می خواهد از شما خرید کند.

فروشنده خوب باید دو مهارت اصلی داشته باشد:
1- مهارت پرسیدن سوالات خوب (در هر کاری اهمیت سوالات متفاوت است. در کارهای خدماتی گذشته مشتری خیلی مهم است.)
2- شنونده خیلی خوبی باشد. (دقیق گوش کند که خریدار چه می گوید؟)
مثال معروفی که در کتاب استفان شیفمن آمده است: یک زوج برای خرید منزل به یک دفتر املاک مراجعه می کنند و از یک خانه بازدید می کنند. تا وارد خانه می شوند خانم می گوید: چقدر خوبه که در حیاط یک درخت گیلاس هست. مسئول دفتر املاک متوجه این مسئله می شود. در هنگام راهنمایی آن ها در آشپزخانه می گوید که اینجا یک مقدار لوله کشی اش نیاز به تعمیرات دارد ولی از پنجره می توانید درخت گیلاس را ببینید و یا در پذیرایی می گوید کف نیاز به تعمیر دارد ولی می توانید یک مبل دراینجا بگذارید و بعد از ظهرها موقع نوشیدن چای درخت گیلاس را ببینید. در طبقه دوم باز می گوید که این بالکن نیاز به بازسازی دارد ولی از اینجا به راحتی می توانید نمای درخت گیلاس را ببینید.

در این مثال لذت فرد درخت گیلاس بوده است و بزرگترین درد این بوده که خانه های قبلی درخت گیلاس نداشته اند. فروشنده حرفه ای با معاینه  درست درخت گیلاس هر فرد را پیدا می کند و درباره آن صحبت می کند. فرد ی که که برایش درخت گیلاس مهم است خانم خانه است و برای او خیلی خنده دار است که درباره بتن صحبت کنیم که مثلا" تا 200 سال استحکام دارد. اغلب ما درخت گیلاس را تشخیص نمی دهیم و توضیحاتی می دهیم که اغلب برای خریدار جالب نیست و خواب آور است و اصل موضوع را پیدا نکرده ایم.

پنج سوال بسیار مهم که در قسمت معاینه باید استفاده کنیم:
1- درباره گذشته مشتری حتما" بپرسید (قبلا" محصول را استفاده کرده؟ و...)
2- دلیل خرید کنونی
3- میزان آشنایی با محصول (در سطح فرد و با توجه به دانش مشتری در ارتباط با محصول توضیح دهید)
4- میزان آشنایی با شما (مثال: چطور با فروشگاه شما آشنا شده؟)
5- اعتقاد مشتری

سعی کنید اعتقادات مشتری را درباره محصول پیدا کنید و تلاش نکنید که اعتقادات مشتری را عوض کنید چون نمی توانید.
(این مقاله مختصری از کارگاه شطرنج فروش برگزار شده توسط موسسه روزنه نگاه می باشد)
 


نظرات